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[营销推广] 电话销售人员对客户反对意见的处理方法

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发表于 2017-9-12 11:48:25 | 显示全部楼层 |阅读模式



       销售人员在介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们要保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术才能把销售做好。客户的反对意见主要分两种:非真实的反对意见和真实的。
    非真实的反对意见有3种:
        1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,你可以这样说:"不少公司的销售部经理都会为提高业绩找客户资料的问题伤痛脑筋,搜客通只需要花几秒钟时间就能解决这个问题,帮助你的员工快速找到所需的客户信息,您有兴趣可以先试用一下。"作为领导者主要目的就是提高他的员工工作积极性,继而为公司赢得更多利益。
        2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
        3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
       真实的反对意见主要包括两个方面:
        1、需要方面,有几种表现形式
     (1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比如:您看现在的销售员,整天为找客户资料发愁,恨不得把一天当作36个小时来用,可是收获甚微,搜客通就不同了,搜客通可以帮你快速查找您所需要的客户自来,并且进行简洁有效的管理,使你更好的完成工作任务。
    (2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。
    (3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法。
    (4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。
    (5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。
       2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。
       用好的心态去打消客户的拒绝、质疑,这样可以让销售工作变得更容易。古语有云:送人玫瑰,手有余香。
小燕QQ:1526858465
微信号:souketong


[发帖际遇]: 嫣然987 在论坛发帖时没有注意,被小偷偷去了 2 叙币. 幸运榜 / 衰神榜
发表于 2017-9-12 11:49:21 | 显示全部楼层
元芳,元芳你怎么看?
发表于 2017-9-13 09:31:52 | 显示全部楼层
LZ敢整点更有创意的不?兄弟们等着围观捏~
发表于 2017-9-13 09:42:30 来自手机 | 显示全部楼层
一直在看,从不回复,今天头一回!
发表于 2017-9-13 09:46:23 | 显示全部楼层
先占位,稍后编辑
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